揭秘仿古砖市场 混乱背后厂家商家均迷失

来源:中国建材第一网 作者:佚名 2010-10-21 点击:927次 A- A+

天津时时彩什么时候开奖结果 www.maojt.tw   仿古砖的市场发展给人一片混乱的感觉,终端推广乏力、厂商共进取的成绩不大。 原因在与市场的不成熟,厂家和商家都迷失在探索的路上。

  走访建材市场,你会发现两个非常有趣的现象。一是卖了十多年瓷砖(抛光砖 和瓷片 )的老板常常感叹仿古砖 不知道怎么卖;一是经营过仿古砖的老板大多不愿意代理抛光砖和瓷片。

  “像卖抛光砖一样卖仿古砖”。已被证明是死路一条,虽然同是泥巴烧成的砖,仿古砖的出现,几乎一下子否定了很多厂家、经销商十多年来的市场推广和销售经验?! ?/p>

揭秘仿古砖市场 混乱背后厂家商家均迷失

  此现象反映到上游,厂家也有两种有趣的现象,一是某集团的老板说过一句很悲观的话:“我做仿古砖真是做到怕了。”;当然他的企业主要是抛光砖和瓷片为主,几乎占90%的销售量;二是很多专业做仿古砖的企业一般不招抛光砖和瓷片型的业务人员,称之为“我要的是正规军,游击队不要”。

  综合上述,厂商之间的互相选择恰好体现了他们的意志。厂家要招有思路、有实力的老板为商;有思路、有实力的老板要找专业的厂家供货。

  尽管有“嫁娶”的标准,可是婚姻生活并不都是非常幸福。仿古砖的市场发展仍然给人一片混乱的感觉,终端推广乏力、厂商共进取的成绩不大。

  本文试图以笨拙的思路找找原因。

  厂家的迷失

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  大部分的仿古砖企业不是冲着市场份额来的,而是瞄准了高利润,充满了投机心理。也有部分拥有产能的贴牌企业眼红这部分利润,自主推出仿古砖品牌,一旦打响了,即可以争取高利润,同时使得OEM价格上扬,整体提升收益。故此,一旦前期推广不顺,推广成本马上被收缩,支撑仿古砖发展的设计、策划推广、市场导入等行为立马刹住,导致品牌半死不活。整个行业到处是此等标本。

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  仿古砖 作为陶瓷行业创新利润结构的新品类,也因为其个性突出,色系丰富,纹理夸张而超前,不论是厂家招商还是商家销售都需要一个系统的支撑。知道是知道了,很多仿古砖推出之前都会成立市场部门,概念层出不穷,目标是一炮而红,吸引众多的经销商加盟,经验到此为止。

  2005年之后经销商就理性了,因为第一批代理仿古砖的经销商几乎都没有大的成功,销售不振。他们发现,像以前那样卖砖竟然行不通!纷纷要求厂家支持,厂家也非常卖力,请培训老师赶赴终端,出渠道操作手册,设计师渠道该怎么操作,小区该怎么操作,网络销售该怎么操作,努力培训,可因为对行业和仿古砖特性缺乏了解,效果不尽如人意。

  经销商发现,厂家原来也在“摸着石头过河”。厂家渠道推进遭遇最大心理阻力。

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  让厂家颇为尴尬的是,有些经销商居然无师自通,摸清了仿古砖在终端市场的游戏规则。于是,一些厂家马上推出“样板市场”政策,号召所有业务人员在全国范围内大力推广,搞培训会议、推广会议,要求各地经销商“有样学样”。总算找出了“工程样板市场”、“家装样板市场”和“小区样板市场”、“网络团购样板市场”等。

  两年之后,样板市场还是这些样板市场,其他区域仍然起色不大。

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  经过10年左右的市场教育,经销商很聪明和理性了。他们考察厂家的时候都是盯着产品看,观察整条产品线,配套产品和厂家对产品的设计、应用能力。

  他们深知,厂家的产品同质化严重,这家有的那家也有,价格可能还有相当大的差异;厂家的产品结构不合理会导致他们的经营风险出现。比如厂家都是深色个性产品或都是仿大理石 类,可能导致“三个月一单不卖,卖一单吃三个月,越吃越烦恼,因为厂家要量”,商家利润结构极不合理。

  对于24小时都在出砖的陶瓷 厂家,如何平衡高利润和量的问题是一个重要课题。这就需要厂家在研发产品和规划产品线的时候考虑到位。

  此事情,绝对没有“20%个性形象产品,50%利润产品,30%走量产品”这么简单。

  商家的迷失

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  大部分的仿古砖 商家也是瞄准了高利润,充满了投机心理。同理,笔者见过很多经销商在投入家装设计师渠道的时候热情万分,组团队,选产品,定策略,80%的商家在半年内因为产生的销量不大而终止了渠道开发。

  某市的一老板,部队出生,组了5人小组,军事化操作,高调进攻设计师渠道,半年此渠道只产生1.5万的销量,他愤然终止。此后厂家怎么劝导无用。

  在厂家看来,设计师渠道不坚持,不出成绩,就是不稳定、不良性的代理。

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  拥有针对性家装渠道的商家几乎无一例外受到厂家的追捧。

  甲客户在乙市的专卖店尚未装修好,凭借其积累的渠道资源,每月销售50万左右。再一次证明了设计师渠道对仿古砖销售的重要性。

  丙客户在丁市,抛光砖 强势品牌,增加一个仿古砖品牌的情况下,销售一直无法提升,同一个团队操作到独立团队操作,依然难有很大的突破。

  差异是甲客户一直在操作仿古砖市场,资源都是一轮一轮积累起来的,一段时间有没有店对他们的销售影响不大;丙客户操作了13年抛光砖,其团队也是精英团队,却因为思维定势一直无法做出大的发展,他们接触的设计师都以抛光砖的设计为主。

  在厂家看来,丙客户尚未进入当地仿古砖的圈子,未摸清游戏规则,一味像抛光砖一样卖仿古砖。

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  近年来,越来越多的商家加入到仿古砖市场,因为抛光砖 和瓷片 的利润越来越薄,也因为仿古砖被消费者接受的程度越来越大,范围越来越广。

  然而,商家正为缺乏专业经验而愁。一方面,厂家的理论性经验难以市场化,不同的市场环境执行难度和差异非常大;另一方面,同行的经验听说了很多,到自己手里都没有太大的效果。

  从厂家到经销商到设计师到消费者,又或从厂家到经销商到导购到消费者,这个销售链条没有太多例外的环节,可能将链条梳理顺的没几个。

  结语

  越来越多的商家加盟;越来越多的厂家要推仿古砖,都说明了市场“蛋糕”有多大。

  既因为没有几个像样的品牌将市场吃透,也因为投机的品牌一般发展不大无力占有很大的份额,市场的机会对厂商来说都是十分诱人的。侧面证明:仿古砖市场还缺乏具有长期投资意义和增长性的强势品牌,它应该是专业经营仿古砖,有自己的营销节奏,进而系统推进的品牌。

  另外,据本人观察,终端市场喜见一种趋势,越来越多的仿古砖店长、家装部经理和导购心理发生明显变化,认为销售和推广仿古砖更有价值和满足感,他们的身价也在起相应的变化。从市场人力资源变化的角度看,仿古砖市场在未来仍大有可为。#p#分页标题#e#

  本文绕开了渠道政策和相应的激励措施,因为仿古砖企业的渠道政策都差不多,像其产品一样富有“同质性”;在行业未敢大胆创新之前,更多地从市场现实出发探究一些厂商心理因素的存在。

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